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啟東市新港鎮(zhèn)通港路188號 |
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沈先生 13606286998 |
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hicreat@163.com |
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做好年內(nèi)螺旋輸送機回款工作 |
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沒幾天又是新一年的開始了，我們的貨款還有好多沒有收回，首先，我們必須明確一個問題，做業(yè)務(wù)跑銷售，并不是說把貨銷出去就可以了。有這個說法，“沒有回款，再多的辛苦也是零” 沒有回款，對業(yè)務(wù)員來說是沒有下次的業(yè)務(wù)；對公司來說，是沒有流動資金，無法為 客戶提供更好的服務(wù)和支持。 一、回款工作的安排： 收不到款的原因很多，比如賒帳、拖賬、支票、呆帳等。
但是，究其原因，大多問題都是發(fā)生在銷售人員的推銷方法和洽談內(nèi)容上，正如某營 銷專家所說：“客戶所有的反饋，都是銷售人員提供的”。 比如：
（1）、開發(fā)新市場時，銷售人員都說：先試試我們的產(chǎn)品，錢晚點付沒有關(guān)系。
（2）、碰到老主顧時說：這個月任務(wù)比較重，你先幫我代銷，錢以后付沒關(guān)系。這 樣，雖然完成了出倉，卻是很難收到錢。這和公司的業(yè)務(wù)考核及回款制度有關(guān)。 現(xiàn)在，商場上爾虞我詐，身為營銷人員，處在這種環(huán)境里，不得不小心謹慎。
2、收款要領(lǐng)：
（1）、銷售人員在任何情況下不得講出自己的“薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下， 也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認為你在賺他的錢。一定要記住，你的 傭金是公司給你的“報酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。
（2）、選擇合適的收款時間。 早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會拒絕買東西。而且一般公司老板或財務(wù)都會 在上午處理公務(wù)的。 傍晚。大部分公司會在傍晚開碰頭會，這時是收款的好時機。但不要太晚，以免客 戶以財務(wù)上銀行為借口拖延。
（3）、養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。
（4）、要理直氣壯，不低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會認為你好欺負， 進而更加拖延付款。
（5）、不能心軟，要義正嚴詞，表明非收不可的態(tài)度。
（6）、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。
（7）、不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。 （
（8）、收款要訣——“六心術(shù)” 習(xí)慣心、模仿心、同情心、事業(yè)心、良心、恐嚇心。
（9）、對于多次拒付款的客戶，盡可能在大庭廣眾下催討。但注意不要讓客戶無法 下臺。
（10）、先小人后君子，供貨前先明確條件。
（11）、臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的 心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。
（12）、反復(fù)走訪付款成績不佳的客戶。
（13）、避免被客戶要求“折讓”。降價，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。
（14）、對付“今天不方便”的方法： 詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是月 日，那我日時來收款。同時在客戶的欠條上注明：月日清款。并向客戶展示。 3、收款作業(yè)要求： （1）、確實弄清楚對方的付款日期。 （2）、一定要先和對方核對貨款余額。 （3）、一定要和對方確認付款的形式（匯票、承兌）。 （4）、是否在對方的付款日準時去收款催款。 （5）、在動身去收款前一天，先向?qū)Ψ酱蛘泻簟?（6）、如客戶不在，一定要確認誰可以具體辦理。 （7）、收款的態(tài)度和措辭要拿捏準確：不卑不恭，有禮有節(jié)。 （8）、準備齊全。如送貨單、欠條、零錢等。 （9）、具備充分的票據(jù)知識，在收款，尤其是支票的是否，必須能準確無誤的審核 票據(jù)。 （10）、在無法順利收款時，要及時檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。 4、延遲付款的原因： （1）、客戶的付款能力惡化。 （2）、由于我方處理事物的疏忽或不周。 （3）、客戶經(jīng)營方向轉(zhuǎn)變。 （4）、當(dāng)初沒有把付款條件談妥。 （5）、收款日期沒有準時或拖延，造成客戶認為“無所謂”的思想。 （6）、強行讓客戶代銷。 （7）、產(chǎn)品質(zhì)量有問題導(dǎo)致對方不滿。 （8）、多家發(fā)貨，價格不一。 （9）、貨款不能按照對方的希望或約定來交易。 （10）、彼此間的交流存在問題或禮貌不周。 （11）、客戶原來就心存拖款的念頭。 （12）、競爭對手提供了更優(yōu)惠的條件。 （13）、產(chǎn)品銷售不暢。 二、收款的技巧： 為了及時完整的收回貨款，需要有一定的技巧。 1、每次到客戶的地方一定要提醒付款日期。 2、協(xié)助客戶銷售或給客戶出謀劃策。 3、預(yù)定時間若不能收回，必須再次約定付款日期。 4、務(wù)必按約定日期和時間去收款。 5、收款需要的資料必須齊全，避免客戶有理由拖欠。 6、避免退貨，務(wù)必收回余款。 7、難收的貨款，必要時請領(lǐng)導(dǎo)同行。以給足客戶面子。 8、即使對方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。 9、付款日的前一天，應(yīng)以電話確認。 10、清款后，及時的禮貌的離去。 11、借口今天是公司結(jié)賬或考核日，是收款的最后日期。 12、自己公司有失誤或不周的地方，要向客戶禮貌的道歉。 13、若對方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。 14、當(dāng)客戶負有拖欠的責(zé)任時，應(yīng)委婉的向?qū)Ψ奖砺丁?15、不要濫用同情與私人感情。 |
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